tecnicas-de-venta

Introducción

Las empresas de venta de servicios, ya sea por su tecnología, utilización y aplicaciones requieren de un equipo capacitado para atender y asesorar adecuadamente a sus clientes.

Un aspecto central de la productividad de los asesores radica en la renovación de sus conocimientos y prácticas sobre tácticas de negociación, relaciones interpersonales, comunicación, etc. En el curso adquirirán herramientas que les permitirán entablar y fortalecer las relaciones personales para conseguir y retener a sus clientes.

Otro aspecto de la capacitación es además la motivación, aportar conocimientos nuevos que influyan positivamente en el trabajo del asesor.

Objetivos

Mejorar la contribución del vendedor para atraer clientes e incrementar las ventas.

Mejorar la tasa de retención de clientes de la empresa.

Mejorar la atención y la satisfacción de los mismos.

Optimizar el manejo de la información.

Minimizar al Máximo la pérdida de clientes.

Dirigido a

Personal de empresas y organizaciones que realizan actividades de ventas y contacto con clientes internos y externos y deseen mejorar su desempeño en tales actividades.

Duración

12 horas

Metodología

La metodología de la capacitación empresarial es uno de los puntos claves en el proceso de aprendizaje. Está relacionada con la participación y la interacción entre los participantes para lograr el entrenamiento esperado. A través de toda la capacitación se fomenta el intercambio de experiencias, ideas y conocimiento, a través de diferentes dinámicas, simulaciones y juegos, como ser:

Análisis de situaciones cotidianas y del comportamiento de los consumidores y los vendedores.

Dinámicas de rol play para encuadrar el concepto de negociación y dimensionar su impacto en las relaciones humanas y específicamente en las comerciales.

Análisis de situaciones de venta y técnicas asociadas de persuasión.

El análisis de casos es otra forma de favorecer el aprendizaje, a través del contraste de diferentes experiencias empresariales.

Interacción en grupos donde se evalúan unos a otros puntos fuertes y mejorables en el desarrollo de una situación típica de negociación y venta.

Exposición de los participantes a diferentes situaciones para que desde el propio desarrollo del curso se aplique lo que se va adquiriendo a nivel teórico – conceptual.


Los docentes son facilitadores del proceso y proporcionan toda su experiencia y conocimientos para que los alumnos puedan avanzar con solidez en el programa.

Se recomienda realizar antes del inicio del curso, si la empresa está de acuerdo, una observación participativa de los docentes para interiorizarse de los aspectos característicos de la misma y así utilizar esta información en la adaptación el curso.
De esta forma se podrá trabajar sobre ejemplos y situaciones representativas de la realidad de la empresa.

Asimismo, como la presente propuesta se orienta al desarrollo y fortalecimiento de competencias proponemos a la empresas la realización de un seguimiento posterior a la realización del curso, en el lugar de trabajo, para evaluar cómo se aplica lo aprendido y posteriormente enviar los informes respectivos.

Ambas actividades serán cotizadas en el caso de ser requerido por la empresa.

Responsabilidad Institucional

La Dirección del Instituto, su área académica y el equipo docente asumen el compromiso directo por el desarrollo del curso, considerando que el mismo responde a criterios responsables, acordes al nivel estándar de formación que rige actualmente la capacitación empresarial.

Una vez culminada la totalidad del curso y habiendo aprobado el mismo, el Instituto expenderá una certificación de los estudios realizados con la entrega del diploma correspondiente.

Los contenidos previstos están sujetos a posibles cambios o ajustes que el área académica considere pertinentes para el normal desarrollo de los cursos o la actualización de los mismos.

BIOS se reserva el derecho de realizar ajustes de fechas, horarios, contenidos o costos. La confirmación de los cursos en los horarios y grupos ofrecidos está sujeta a un nivel mínimo de inscripciones que habiliten su funcionamiento.

Ejes Temáticos

Cliente
Aspectos esenciales que caracterizan al cliente.
Necesidades-deseos del cliente.
Expectativas del cliente.
Análisis del proceso de compra para efectivizar la venta.
Clima

Planificación Estratégica
Prospección de Ventas.
Planificación y organización del trabajo.
Manejo de la Información.

Habilidades del Vendedor (La profesión de vender y el state of the art)
Principios y reglas generales de la venta (conseguir la atención, crear el interés, convencer o demostrar, suscitar el deseo, conclusión o remate, despedida).
Tipologías de vendedores.
Cualidades del buen vendedor

Venta Presencial/Telefónica/Internet
Características de cada medio.
Ventajas y Desventajas.
Importancia de cada medio.
Actitud.
Estructura (toma de contacto, sondeo de necesidades, argumentación, cierre, despedida).

Cierre de la Venta
Actitud.
Señales.
Herramientas de Cierre.

Servicio Post Venta
Estructura de un Servicio eficiente.
Actitud.
Fidelización.
Confiabilidad.
Resolución de conflictos.

Venta de Servicios
Método SPIN (Situation, Problem, Implication; need, pay off).

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