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Introducción

Con el objetivo de potenciar la comercialización y el desarrollo de la industria de TI uruguaya, junto con Solventa, diseñamos este curso que pretende acercar diferentes estrategias de ingreso a mercados internacionales.

El objetivo es brindar herramientas y experiencia que permita abordar un proceso de internacionalización con solidez, considerando la realidad de las empresas del sector, las dificultades y las particularidades que implica este desafío.

El curso consta de tres instancias:

  • Taller donde se aborda el marco conceptual,
  • Presentación de casos, donde sus protagonistas nos transmiten la experiencia de empresas uruguayas,
  • Acompañamiento individual, donde el docente guía a los participantes de cada empresa para aplicar los conceptos del curso a su realidad, obteniendo un relevamiento inicial que les permita proyectarse.

Los docentes aportan un enfoque práctico, derivado de su actividad diaria de asesorar y acompañar procesos de comercialización local como internacional en empresas del sector.

Objetivos

Una vez finalizado el curso el participante es capaz de:

• Conocer diferentes estrategias para acceder a mercados internacionales.
• Determinar cuáles son las fortalezas y debilidades de la empresa para enfrentar el desafío.
• Analizar la situación de cada empresa en particular para proyectar la mejor estrategia de internacionalización.
objetivos_internalizacion

Dirigido a

Empresas del sector TI, interesados en conocer los aspectos relevantes al abordar mercados en el exterior.

Contenidos o Ejes Temáticos

EJES_comercializacion
Conceptos base de negocios y comercialización (introducción)
◦ Propuesta de Valor
◦ Modelo de Negocios
◦ Proceso de ventas


Investigación prospectiva de mercados
◦ Mercado potencial y viabilidad de aplicación de productos/servicios (calificación)
◦ Aspectos culturales y feedback local


Métodos de abordaje de mercados (Asociativos e Individuales)
ASOCIATIVOS
▪ Alineación conceptual
▪ Comunicación inter-empresarial
▪ Alianzas Estratégicas Empresariales
▪ Trading Company

• Conceptualización
• Características
• Mecanismos
• Estrategias
• Trading Company en Uruguay y el mundo

CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN
• Conceptualización
• Diferentes formas motivacionales de su formación
• Tipos
• Variables que inciden en su desarrollo (Comportamiento – Estratégicas)
• Características
• Ventajas frente a la comercialización individual
• Agentes intervinientes (promotor, institución, gerente, empresarios, gobierno)
• Coordinación de consorcios en Uruguay
• Evaluación de consorcios de exportación

◦ Parámetros de evaluación
◦ Composición temática del Reglamento Interno.
◦ Modelos de actas
◦ Buenas prácticas de desarrollo

CONSORCIO COMO "GRUPO" O "EQUIPO"
• Trade-consorcio
• Procesos
• Generación de valores
• Talleres sobre Equipos de Trabajo.


INDIVIDUALES
▪ Operación propia
• Características y consideraciones.
• Aspectos estratégicos y de modelo de negocio.
• Arquitectura de venta (venta directa, venta indirecta, combinaciones).
• Elementos de la operación de la comercialización.

▪ Alianzas comerciales
• Características y consideraciones.
• Tipos de alianzas (Representaciones, Socios locales).
• Elementos de la operación de la comercialización.

▪ Canal virtual
• Características y consideraciones.
• Ventas remotas y gestión de relaciones.

▪ Estrategias híbridas
• Criterios de mezcla de las estrategias.
• Combinaciones de arquitecturas previas.

Metodología

El curso consta de tres instancias obligatorias de capacitación.

Curso/Taller: (30 horas) cuya metodología principal es la exposición y el aporte de los docentes, es uno de los puntos claves en el proceso de aprendizaje, donde se desarrolla el marco conceptual que respalda las buenas prácticas.

Presentación de Casos: (8 horas) Invitados con reconocida trayectoria en apertura de mercados internacionales nos cuentan su experiencia. Comparten las dificultades y los desafíos que han tenido que afrontar en la implementación del modelo. Son casos diferentes que enriquecen el aporte teórico brindado en el taller.

Acompañamiento Individual: (4 horas*) Cada empresa cuenta con cuatro horas de apoyo dónde el docente lo guía en el relevamiento de su estrategia de internacionalización.

* las 4 horas son por alumno o grupo de alumnos de una empresa.

Evaluación

Para aprobar el curso se debe elaborar un informe individual o grupal, donde se releve la situación de la empresa y se recomiende una estrategia de internacionalización, para la realización de dicho informe se deben aplicar los conocimientos adquiridos en el curso. Debe tener un 80% de asistencias.

Docentes Responsables

Taller:
Cr. Antonio Maeso, Máster en PNL
. T/G. Jorge Palavecino, Máster en PNL, Coach Sistémico.

Presentación de casos confirmados hasta el momento:

Juan Suarez
Co-founder en Arkano Software

Gabriel López
Product Manager en Infragistics
Assistant Professor en Universidad de la República School of Engineering
Co-founder & CEO en SouthLabs

Material Bibliográfico

A través de la plataforma moodle se facilita el material a los alumnos en formato digital:

• Las presentaciones de los temas dados en clase.
• Guía de identificación de propuesta de valor.
• Pauta de elementos relevantes a considerar en términos de viabilidad producto-mercado.
• Modelo de comunicación y características relevadas de los participantes (auto-conocimiento).
• Cuadro de parámetros de evaluación de consorcios.
• Guía de composición temática del Reglamento Interno.
• Modelos de actas para consorcios.
• Guía para análisis de gestión de la operación propia.
• Guía para análisis de gestión de alianzas comerciales.
• Elementos guía para analizar la opción de estrategias híbridas.

Modalidad

El curso se dicta en modalidad presencial.

Taller / Solventa: Jorge Canning 2395

Presentación de casos/ Bios: Río Negro 1320 segundo piso

Acompañamiento Individual/ Bios: Río Negro 1320 segundo piso Solventa: Jorge Canning 2395

Inversión en Capacitación

Grupos:
Grupo mínimo 10 alumnos
Grupo Máximo 23 alumnos

Inversión: 1 pago de $U18.000 (dieciocho mil pesos uruguayos) por alumno

A su vez le recordamos que según el Decreto Nº 150/2007 Artículo 43, los gastos de capacitación del personal, se computarán por una vez y medio su monto real. Actualmente son deducidos del IRAE.

Responsabilidad Institucional

La Dirección del Instituto, su área académica y el equipo docente asumen el compromiso directo por el desarrollo del curso, considerando que el mismo responde a criterios responsables, acordes al nivel estándar de formación que rige actualmente la capacitación empresarial.

Una vez culminada la totalidad del curso y habiendo aprobado el mismo, el Instituto expenderá una certificación de los estudios realizados con la entrega del diploma correspondiente.

Los contenidos previstos están sujetos a posibles cambios o ajustes que el área académica considere pertinentes para el normal desarrollo de los cursos o la actualización de los mismos.

BIOS se reserva el derecho de realizar ajustes de fechas, horarios, contenidos o costos. La confirmación de los cursos en los horarios y grupos ofrecidos está sujeta a un nivel mínimo de inscripciones que habiliten su funcionamiento.

Carga Horaria

42 horas
Inicio Regular | Por otras modalidades/opciones consultar a corporativo@bios.edu.uy

CURSO FECHA DE INICIO INVERSIÓN CARGA HORARIA DÍAS Y HORARIO
Internacionalización y Comercialización
de Software | Estrategia de Ingreso
a Mercados Internacionales
8 de Setiembre de 2014 1 pago de $U18.000
(dieciocho mil pesos uruguayos)
por alumno
42 hs Lunes de 18:30 a 21:30

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